Relance commerciale : Scripter, quelle horreur !!!

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80% des contrats sont conclus du 5ème au 12ème contact = PLUS DE CONTACTS, PLUS DE CONTRATS !

 Relance (téléphonique) : « Scripter ! quelle horreur ! »

Mais non « Scripter » n’est pas un gros mot, c’est juste le moyen indispensable pour obtenir des résultats !
Allez, c’est décidé, 2ème semestre 2016, prospection, relance des devis, relance des clients inactifs … Le téléphone est notre ami …
« Le téléphone est notre ami, le téléphone est notre ami » … Tel un mantra, Francis et Julie se répètent cette phrase magique pour se motiver parce que, en réalité, téléphone – ami, pas tant que cela…

Mais forts de leurs bonnes résolutions et imprégnés de leur mantra (« le téléphone est notre ami ») et (surtout) de la demande (expresse) de leur responsable, Francis et Julie s’apprêtent à utiliser ce fabuleux outils (qui est leur ami) pour trouver, fidéliser, relancer …

1ère question :  On appelle qui ?
« On va commencer par les sympas qu’on connait bien, on verra ensuite … »
2ème question : On leur dit quoi ?
« Ben … j’appelle et je vois … de toute manière, c’est mon boulot, j’ai l’habitude … »
Allez, on se motive, on respire un grand coup … et on compose les numéros … (avec néanmoins une – très – légère appréhension).

Constats
« Ben dis donc, impossible de passer le barrage des assistantes … de véritables cerbères celles-là »
« Mince … j’ai enfin eu l’interlocuteur avec lequel je voulais prendre rv mais après 20 mn d’échanges super constructifs, quand je lui ai proposé de se rencontrer, il m’a répondu que je lui avais bien tout expliqué et que du coup, ce n’était pas la peine qu’on se voit … et que, bien sûr, si besoin, il me rappelait ! »
« Bon, j’ai eu monsieur X que je devais relancer pour le projet Y … il n’a toujours rien décidé, il est ok pour que je le rappelle le mois prochain … ceci dit, ça fait 3 fois que je le relance et rien n’avance »

Conclusions ?      Bof
« C’est pénible et j’suis pas payé(s) pour passer ma vie au téléphone à me faire jeter … »
« C’est pas très efficace, les gens sont jamais là … le bon côté ? j’ai fait mes relances et j’ai bien noté tous les gens que je dois rappeler le mois prochain. »
Et hop … on remballe … 

Et alors, le téléphone, en fait, c’est nul ou juste on ne l’utilise pas très bien ?

Le téléphone est un outil commercial extrêmement puissant (quoiqu’en disent certains, le téléphone n’est pas mort, loin de là !) …  Efficace, rapide, économique, il permet de créer de véritables relations et d’engagerprospects et clients… À condition de s’y prendre correctement !

Et c’est là que nous en arrivons à « scripter » …

« Scripter » …  Alors que j’utilisais ce mot lors d’un atelier d’entraînement à distance avec des commerciaux, Jordan me dit « Scripter ??? qu’est-ce que ça veut dire ? » …
« Scripter », cela veut dire savoir exactement ce que l’on va dire à qui, dans quel ordre, avec quelle intention …
« Scripter », cela veut dire « préparer un script d’appels » qui va nous aider à avoir une stratégie de fond et de forme.

Oups ! image immédiate très négative : téléconseillers sur plateforme, téléphone qui sonne à la maison et interlocuteur qui débite un discours appris par cœur, sans odeur ni saveur, pour nous fourguer un contrat de … n’importe quoi …
Ça peut être ça … et ça peut être différent.

SCRIPTER EST ESSENTIEL PARCE QUE PRÉPARER EST ESSENTIEL !

Relancer des propositions, appeler des prospects inconnus, recontacter des clients inactifs donne d’excellents résultats à partir du moment où l’on a parfaitement bien préparé la prise de contact, le déroulé de l’entretien, la fin de l’entretien, les réponses à toutes les questions / objections potentielles …
Étonnement, on se met à obtenir des résultats : de véritables projets qualifiés, des informations précises sur les concurrents, la possibilité d’argumenter son projet …
Préparer ses entretiens de manière extrêmement rigoureuse permet d’engager la relation ET l’interlocuteur …

Notre métier ? Créer les supports nécessaires et entraîner commerciaux et assistant(e)s à suivre une stratégie et à formuler de manière percutante (aussi bien en face à face qu’au téléphone) pour augmenter le nombre de signatures ! … tout simplement …

aweissberg@practiceandwin.com – 06 81 72 25 55
www.practiceandwin.com

 

CROISSANCE 2016 : Les ateliers commerciaux

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Trouver de nouveaux clients, relancer des propositions, contacter des clients inactifs : Passons à l’action grâce à nos ateliers !

En interentreprises ou en intra, nos ateliers sont axés sur l’élaboration d’outils (pour la relance téléphonique), la pratique (pour les entraînements) et la mise en oeuvre de vos actions (Vous travaillez sur vos sujets !)

 Atelier Social Selling : Utiliser la puissance des réseaux sociaux pour prospecter et fidéliser (focus Linkedin) –
½ journée

Atelier Phoning pour Prospection / Relance : Créez votre action phoning pour Détecter des projets / Relancer des propositions / Réactiver des clients inactifs –  2 jours

Atelier Entrainement « découverte besoins » : Engager le prospect dans une relation qui va faire la différence avec les compétiteurs –  3 ½ journées

Atelier Entrainement : Adapter sa conduite d’entretien à la personnalité de ses interlocuteurs grâce à la Process communication –  1 journée

Télécharger le programme des ateliers – Nous sommes à votre disposition …

Croissance 2016 : les ateliers commerciaux

et / ou appelez-nous si vous êtes intéressés

Agnès Weissberg – 06 81 72 25 55